2019年12月にZOZOTOWNが買取サービスを終了すると発表しました。
ZOZOTOWNで購入した洋服を下取りする「買い替え割」は継続しますが、ZOZOTOWN以外で購入した洋服は買取不可となりました。これによりアパレルの買取を行っているサービスにも少なからず影響があったようです。
今回は弊社、総合買取サービス「ウリドキ」を運営するウリドキ株式会社代表・木暮が「ブランドゥール」を運営する株式会社オシャレボの代表「若山和宏」さんとともに、ZOZO買取終了による影響や今後のリユースの発展について対談しました。
ZOZOがリユース業界を騒がせた理由に迫る
木暮ウリドキの木暮です、宜しくお願いします。本日はブランドゥールの若山社長に2回目のご登場頂きました！ありがとうございます！
木暮今日は若山社長にどうしても聞きたい事があってお越し頂きました。今ZOZOが話題ですよね。
木暮Yahooが買ったとか前澤ファンドが立ち上がったとかあるんですけど、リユース業界の中でもZOZOは騒がせていると。ZOZOusedですよね？
若山確か12月くらいに買取キットの配布を終了して、1月いっぱいで集荷依頼を停止している状態。
今までZOZOで買取してた人は、今度はZOZOで買ったものだけは下取りみたいな形で売れるんですけど、ZOZOで買ったもの以外の商品はZOZOusedで送れなくなったので、皆さんがどこに流れるのかは気になるところですよね。
木暮まず知りたいのは、アパレルの買取で大きなところだと数えられるくらいしかないじゃないですか。
その中でZOZOの買取っていうのはものすごいデカいサービスの一つだったと思うんですよね。
そこがアパレルの買取をある種狭めて、すごく限定的にしたわけじゃないですか。
若山そうですね。自社のZOZOで売った新品のみですからね。
木暮ブランドゥールもアパレルの買取をWeb上でされてるじゃないですか。
ZOZOが買取を止めたことでブランドゥールにどんな影響がありましたか？周りの業界へのインパクトなんかも知りたいです。
ZOZO買取が停止したことでアクセスが増加した
若山やっぱり今までのZOZOの売上規模で言うと100億ありますから、当然どこかにお客さんの層が流れていくだろうなっていうのは感じていて。
実際に1月からWebサイトのアクセスとか申し込みの依頼はちょっと増えてます。例年は衣替えの時期の9月や10月、もしくは3月ぐらいに増える傾向があったんですけど、それが1〜2月に増えていくっていうのは今までにない動きだったなっていうのは感じていますね。
木暮ZOZOの買取が停止されて、そこのお客さんが一部ブランドゥールに流れているってことですか？
若山そうですね。他のところもそうだと思うんですけど流れてますし、実際にZOZOの買取終了で代わりを探しているような記事が結構読まれているとか、皆さんが困ってどこに売ろうか探しているっていうのは色々なところで聞きますね。
木暮ZOZOの買取ってSEOとかWeb集客で成功してる会社が受け皿になってるって感じなんですか？
木暮ブランドゥールもSEOやWeb上の集客戦略って結構早めにやってましたよね？
若山そうですね。ZOZO買取ってもともとCMとか広告があったりするサービスではなくて、結局ZOZOTOWNで多くのお客さん買い物する中でZOZO買取を知って使うって方が多かったのかなと思っていて。
その中で普通に便利で使いやすい機能がZOZOusedにあったので、それと同じような感じで買取を申し込めて売れるって流れになると、サービスとしてたぶん限られるなっていう印象はあります。
そういったところで我々のサービスがお客さんに見られて利用者さんが増えているんじゃないかなっていうのは思いますね。
木暮なるほど。ZOZO買取からある種、別の買取を探してる層のユーザーを取るためには、どんなことをする必要がありますか？
ユーザーを獲得するためにやるべきことは？
若山そうですね。その中でやっぱりWeb上の口コミだったりお店の評判を見て、自分に一番合ったサービスを使うのかなと。
木暮自分に合ったサービスていうとどんなところをアピールするんですか？ZOZOを使ってたユーザーに対しては。
若山基本的にたぶんZOZO使ってる人って洋服好きとかっていった方が多いんですけど。
ZOZOの中でも単価が高い洋服もあれば安い洋服もあるので、どのぐらいの層のお客さんに自分たちのサービスを使ってもらえるようにしたいかっていうのは結構大事かなと思います。
もともとブランドゥールって女性専門を掲げてきたので、そういった女性がなんとなくここいいなとか使いたいなって思ってもらえるような形で差別化してきたので、女性をアプローチしてる層は使ってくれるかなと個人的には思ってます。
ZOZO買取を止めたことが賢いワケ
若山ZOZOが洋服の買取をやめて下取りだけにしたっていうのはすごい賢いなと思ってますね。
若山だからやっぱり型番があるゲームとかパソコンとかカメラとかだと、相場とか買取金額がだいたいわかるじゃないですか。洋服ってそういうのがあまりないので、いつぐらいなんだろうとか流行りとかもあるじゃないですか。
若山熟練するとわかるところもあるんですが、そうじゃないと値段付けづらいときがあるんですよ。
でも下取にすると新品で売ったときの値段とか、どれぐらいセールになったとか、そういった情報が全部あるじゃないですか。そのなかで価格を出しておけば、今だったらこの金額で売ってそれにお客様が同意するかしないかなので、基本的に査定・買取っていう作業がほとんどなくなるんです。
木暮なるほど！ある種データ上に自分たち独自のタグを付けられるっていう感じですか？
若山そうですね。なのでお客さんが買った物の中から売りたい物を選ぶと、過去のデータなどから機械学習とかを使って基本的には買取作業がなくなって、そこの人件費が丸々カット出来るっていうのはものすごく大きいです。
木暮ヤバッ！めちゃめちゃコストカット出来るってことですね。しかも効率もめちゃめちゃいい。
若山他だとやっぱり出来ないじゃないですか。査定にかかる人件費って業務として1/3とか、下手したら1/2ぐらいいくときがあって…。
ZOZOTOWNの日々蓄積された販売データがあるからこそusedの方の査定人件費をカット出来るのはすごい経常インパクトがあるなと思っていて、もちろん取扱量は減るとは思うんですけど利益率は上がる施策だと思います。
木暮削減した人件費はその分ユーザーにも還元出来ますもんね！
若山そうですね。高額買取で今まで以上の値段を出していけるかなと思います。
木暮ある種ZOZO経済圏みたいな感じになるんですね！
若山そうですね。ZOZOusedはちょっと前から他店の商品も売るみたいにしてて、経費を掛けずに売るようにするんだろうなとは思ってます。
若山査定作業がなくなるのはすごいですね。状態のチェックとかはあるけどそれは販売前にどっちにしてもやる仕事ですしね。
段ボールを送ったのに返って来ないとかのロスも減るし、他のサービスなら査定をして売るか売らないかお客さんが決めるところを、ZOZOusedの場合は売る前提で届いてるので、そういったやり取りや査定の経費を圧縮されて、そういった取り組みは素晴らしいなと思います。
でも逆に僕らはそれで不便になったり、お客様に買取サービスをどう提供するかが課題ではあるんですけどね･･･。
木暮基本的には最適化って圧縮・削減・代替くらいしかないですけど、徹底的な圧縮になってるって感じですか？
若山そうですね。聞くところによると、もともと下取というか買替利用者の商品のシェアが高かったらしいです。なのである程度どれくらい減るか計算したうえで必ずやってるとは思いますけどね。
ZOZO買取を利用するユーザー層について
若山もともと少なかったみたいですね。なのでもちろんWebとかのSEOでページが上がってくるってこともなかったですし、検索したユーザーよりはどちらかというとZOZOTOWNで買ったっていうユーザーがもともと多かったんじゃないですかね。まあ僕も買いますけど（笑）。
木暮逆に言うと今までZOZOで買わないけどあえてZOZOで売りたいユーザーってどんなユーザーだったんですかね？
若山ZOZOTOWNで買って家にあった服を一緒に売るようなユーザーが多かったのかなと思いますね。なので今洋服を扱ってる会社さんはここ1年くらい、ZOZOユーザーを囲い込むチャンスな時期だと思いますけどね。
木暮その辺りのユーザーを取り込むにはどの辺りの満足度を上げるといいんですかね？
ユーザー満足度を上げるにはWeb露出を増やす！
若山とりあえず1回使うってなったとき、やっぱりサービスを知らないといけないじゃないですか。だからサービスを知るためにググる。
木暮Googleでの露出、Web上の露出を増やすってことですね！
若山そうですね。でもなかなかインスタとかで買取とか調べないかなって印象ですけどね。
若山友達がもちろんインスタとかFacebookにアップしていたら別ですけど、行動パターンとしてあまり売ったことって自慢しなくないですか？なんとなくコソッと売るみたいな…。
若山だから逆に面白い買取体験とかがあればまた違うかもしれないですよね。
木暮高く売れたらシェアしてる人はいるんですけどね。嬉しくて「こんなに高く売れた！」みたいな。
若山それも結局売った後なので、お店を調べる前じゃないですか。だから調べる段階だと検索じゃないですかね。
若山そうですね。でもZOZOの買取って宅配ですからね。ネット買取だったので、それを当たり前に使ってた方はネット買取を探すんじゃないかなって気はしますけど。
木暮ウリドキのページありますよ。結構地域系が強いんですけどね。
例えば「古着 売る 渋谷」とかだとウリドキが1位を獲ってます。
「古着 売る」とかだと、渋谷近隣にいる人はGoogleが渋谷の位置で判断しちゃうので、ウリドキのページが1位になったりします。地域によってはウリドキのキーワードが1位って感じですかね。とにかく認知力を上げることが大切ってことですね？
若山まずはそうしないと気が付いてもらえないですもんね。
木暮昨年12月にZOZOが買替にシフトしてある種、買取を停止したっていうところで、他にもブランドとかアパレルの買取で言うと、ブランディアさんが昨年末に上場を廃止したとか、あとはCASHですよね。
CASHもどっちかって言うとアパレルに強かったじゃないですか。運営者してたバンクが昨年解散になったって感じで、そういうニュースだけ見ればアパレルの買取が全体的になんとなく昨年失速していったように見えてしまうんですけど、これからアパレルの買取ってどうなっていくんですかね？
若山自分たちの体験と感じている感覚で言うと、
リユースのお店で1,000円～3,000円くらいの安い価格帯で販売されていたものは、メルカリさんの認知が上がって来るにつれて少しずつ売れなくなってきたかなっていう印象は数年前からありました。
ただ、僕らはありがたいことにお客さんがサイトにも結構いたのでそういった商材も売れてはいたんですが、他ではそもそも売れづらくなっているっていう話もありますし、メルカリさんや楽天さんもある中で、専門性が低いと結構厳しいんじゃないかと思っています。
あと地域密着した店舗でお客がいる店舗は意外とそんなに影響を受けてないんじゃないかなっていう印象もあります。
木暮僕らのクライアントでもいますけど好調みたいですね。
若山なのでネットに大量に安い商品をただ並べて売るっていう売り方は厳しくなってきているのかなっていう印象ですね。
送料の問題もあるんで。だからネットで低単価を大量にっていうのは今の時代に合ってないのかなという印象です。
木暮送料のインパクトがデカくなっちゃうんですかね？
若山そういうことろもありますし、大量にあるとお客さんが選べないんじゃないですかね。
出展社さんが増えると大量に出てくるので選べないってなると、例えばこのお店を見ていれば私の好きなテイストの物が出てくるとか、このお店に通っていれば自分の好きな系統の洋服があるとか、そういうニッチ性の高い店舗の需要が高まるかなと思います。
木暮ブランディアさんとかも今回上場を廃止するっていう時に、どこが利益を圧迫したんだっていうも分析もさせてもらったし、個人的にブランディアさんとも付き合いがあったので、お食事も兼ねて雑談ベースで話させてもらったんですけど…。
今後のリユース業界はオンラインとオフラインの融合が重要
木暮色んなプラットフォームで販売していくことももちろん大事なんですけど、そこの販路をしっかり持ってないと、圧迫した分高く買い取れないから結局ユーザーに皺寄せがいくし、サービスのクオリティが維持出来ないですよね。
木暮あと今仰った通りオンラインだけになっちゃうと、やっぱり送料の部分をどこで取り戻せいけばいいんだっていう問題もありますよね。
木暮Web上で認知度を広げていくっていうところで言うと、ブランディアってWeb上で買取ガンガンやってたりTVCMもして、そこの広告費率が毎年12～13％掛けてたりしているんですけど、例えばあれがWebだけじゃなくて実店舗ももし持っていたら広告費率って絶対下がりますよね？
木暮もっと言うと高単価であればあるほどオンライン上よりもリアル、オフラインで買取に出す人が全体で見るとやっぱりまだまだ多いですよね。
そうなってくるとあれだけWeb上で名前も立ってるしTVCMもやってるしサービスもいいじゃないですか。そういう会社が実店舗とか持ってたら普通に強いですよね？
木暮そんなことを思っていたら、ブランディアさんが実店舗を展開するって発表したんですよね。
木暮僕が思うに、オンラインとオフラインが融合してる会社がこれからどんどん強くなるのかなって思うんですよね。
若山それはあるかもしれないですね！僕らがサービスを作った時は、オンラインで買取するっていう体験をしたことがある人が世の中に誰もいなかったんですよね。
今はZOZOさんとかブランディアさんとか我々もそうですけどオンラインで買取することを開拓してきて、それが一旦落ち着いたんですかね？
若山知らないところに売るより実店舗に持っていった方が安心される方が多いんですかね。
僕らのお客様でも、宅配買取に抵抗があったから実店舗に持って来たっていう方もいます。
そういった新規のお客さんの安心出来る受け皿になる部分もありつつ、信用出来たら次はオンラインでっていう選択が出来るのもいいですよね。
これからは“実店舗×デジタルシフト”が強い！
木暮このあいだ対談させてもらったイオシスの中本社長も、数字が今グッと伸びてきてるけどもともとは実店舗をずっとやってて、Web売上があまり強くなかったからWeb上でスマホの買取をやってる会社をM&Aしたんですよね。
インハウスでWeb戦略をゴリゴリやるようにしたらオンラインもオフラインも急成長したって話はされていました。なので時代は今実店舗×デジタルシフトなのかな。
若山なるほど。じゃ今実店舗を持ってる会社さんは強いですよね。
木暮強いですね！デジタルシフトするだけでいいですもんね。デジタルから実店舗出す方がコストは掛かるし。
若山それ結構キツイですね。ちょっと僕も出来ないかもしれない。
若山それは1店舗もともとあったところがあるんですけど、やっぱりそれを多店舗展開していくと人の育成や運営のノウハウも大変かな。
若山意外とデジタルシフトは支援してくれる会社さんやサービスがたくさんあるじゃないですか。でもアナログで泥臭くやっていくっていうのは、長年やってきた人にしかないノウハウなのかなって。
若山それを教えてくれる人ってなかなかサービスとかも見当たらないので、店舗持っているところはチャンスですよね。
木暮チャンスだと思うんですよね。結構僕らもセミナーとかやらせてもらってて、やっぱり実店舗持ってらっしゃる方が非常に多く参加して頂いていて、逆にデジタルシフト難しいよねっていう感じで来るんですけど。
若山いやいや難しくないですよ！今月額数千円とか数万円とかで便利に使えるデジタルサービスたくさんあるじゃないですか。
僕ら始めた時はそういうシステムも全部自分たちでいちから作るしかなかったんで、今は色んなサービスがあって便利だなと思いますね。
木暮そうですよね。ある種Web上のリユースで強い会社がオフラインにどんどんやって来て実店舗展開する可能性が高くなると僕は思ってます。
だから逆に言うと店舗の人達がデジタルシフトしちゃった方がコストも安いしスピーディに動けるんじゃないかと思ってます。
ブランドゥールもついに新店舗を展開!?
若山あったら楽しそうですけどね。名前貸しとか？(笑)
若山誰かいますか？ブランドゥールの屋号、使いますか？（笑）
木暮めちゃめちゃいいと思うんですけどね。ウリドキの屋号も使いたい人いますか？（笑）
若山ウリドキ○○店もいいかもしれないですね。最適なところに売ってくれそう。
木暮確かにWebでやってることを店舗に還元していくっていうのはいいですね。これからアパレルリユース業界だけじゃなく買取全般に言えるのかもしれないですけど、やっぱデジタルとリアルの融合になってくるんですかね？
若山そうしないと特色がないかも。
あと販売に関しても、店舗の色やその店舗での体験がその後のオンラインにも繋がるかもしれなくて。
何千点とかあるとオンライン全部見ようとはならないけど、実店舗に行くと品揃えとか好きなテイストの服があるかとかも分かるんでいいですよね。
木暮洋服とか特に情緒商材であればあるほど、コミュニティをどう作っていくのかが大事ですよね？
若山特に年齢が高いと、現代でも実店舗でしかアパレル商品を買わない層もいますからね。そういった方のいる地域に密着したらすごく強そうですよね。
ブランドゥールの人気がついに判明！
木暮ちなみに、ZOZO買取をしてた年齢層や男女比のデータってあるんですかね？
若山ZOZOのIRの分布を見ればわかるんじゃないでしょうか？
木暮なるほど！少し古いですが2018年のZOZOのデータを見てみると、女性が68％も使ってるんですね！昔僕らの時代だとレコード屋さんからアパレルに変わっていったイメージがあって、あの時は男性がたくさん使ってたイメージだったんですけどね。
若山僕もそういうイメージでしたけど、最近はうちの会社の女性陣もみんな利用してるって聞きますね。
木暮最近の人はZOZOTOWNが昔レコード屋さんだったなんて知らないんでしょうね（笑）。地域を見てみると41％が関東なんですね！
木暮そうですね。平均年齢が32.8歳で、男性が31.5歳、女性が33.2歳なので、アラサー女性が使うアパレル買取サービスみたいところがハマりやすいのかな？
若山他のサイトのサービスも見たんですけど、綺麗に作られているとかは感じるんですけど、「私に合うかも感」っていうのがないかなって。
若山色々テストしながらコンテンツを入れたりしたので一概には言えないですけど、
女性がここだったら安心できるかつ、使いたいかも感を分析して安心感を与えられるようにしました。
もともと運営してるスタッフがお客さんと同じ世代なので、自分だったらどうかっていうところを考えています。
木暮ちゃんとユーザー視点も持ち合わせてどんどん作ったんですね。
若山最初、サイトの流行りのニュアンスとか要望を上手く外注の制作会社に伝えるのが大変で、自分たちで作るとそういうズレもないのでいいかなとは思ってます。
木暮なるほど。今回もいろいろと面白い話しをありがとうございました！
早くも2回目の若山さんにご登場頂きました！また来月3回目ですかね？（笑）
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