7割がリピーター！ブランド洋服の宅配買取サービス『ブランドゥール』の誕生秘話

僕らはまだ宅配買取というサービスがメジャーじゃない頃から始めてはいたんですけど、ぶっちゃけお金がなかったんでお店が出せなかったんですよ…。

だから始めはマンションの一室からスタートしました。そこから宅配買取を掘り起こしてサービスにしてみようってことになり宅配買取サイトを作ったキッカケなんです。

ネットの事業なんですけど、リアルな人とのつながりを大切にしたいと思っていたので、お客さんに手書きで手紙を書いたりとか、お客さんとの距離を縮める努力はしていました。

その甲斐あってか今や7割のお客さんがリピーターなんです。一回使ったお客さんに気に入っていただけているのかなと思っています。

高校生の頃から洋服が好きで、地元の新潟からわざわざ東京まで洋服を買いに行ってました。

東京で一人暮らしを始めた時にお金がなかったので、持っていた洋服をフリマとかで売ってたりしていて、僕がちょうど20歳（2000年頃）は、ヤフオクで売ってました。まだネットでモノを売るという時代じゃなかったにも関わらず、あっという間に洋服が売れるんですよ！

裏原とはエイプとか流行っていて、高校生の頃2万円で買った服がヤフオクで4万円で売れたりとか。出品した服がどんどん売れるのが楽しくて、着る服がなくなるくらいまで売ってました！笑

そんなことをしているうちに売れる服がなくなって、これだけ売れるんなら服以外のものも売れるんじゃないかと思い、代々木公園でやっているフリマに行って商品を仕入れてました。

昔買った「聖闘士星矢」のフィギュアとか、ビックリマンシールとかも売ってました。ネットで売れるものをひたすら買い求めるところから始まりましたね。

やっぱり洋服が好きだったし、選びやすいなという部分がありました。あとその時から東京近郊にリサイクルショップがいっぱいあったんですけど、どこもネットでものを売っていなかったので”宝の山”だったんですよ。

リサイクルショップに行けば、ネットで高く売れそうなものが陳列されているみたいな！笑

毎日リサイクルショップを回って多い時には10袋とか買ってました。電車に乗った時に変な目で見られてましたね…。

20歳の頃はお金がなかったので、クレジットカードの限度額いっぱいまで使って、30万ぐらい洋服買って「もし、これ売れなかったらどうしよう…」みたいな不安に苛まれましたね。笑

あと、カードが使えなくなったら今度はキャッシングして洋服を仕入れてました。そんなのを1年間くらいやってましたね。

宅配買取サービスをやっている会社はあるんですけど、リサーチした結果そこまで力を入れていないということがわかったので、僕らはウェブページを作って宅配買取に特化したサービスを始めました。今見たらいつの時代のホームページだよってなりますけどね！笑

始めは週に1〜2件くらいでしたけど、試行錯誤してウェブページを改善すればするほど買取が増えていきました。ウェブ買取を早い段階で取り入れたのはよかったのかなと思ってます。

最初はとりあえず「買います！」みたいなサイトだったんですけど、自分が売りたいモノを買ってくれるっていうのが分かるように、このブランドは“こういうのを高く買います”っていうのをしっかりアピールしたら、ブランドがどんどん集まり始めましたね。

今では色んな会社さんがやっていることなんですけど、ブランドとかお客様の売りたいモノに合わせてページを作るっていうのを早い段階からやっていたのは大きかったですね。

ちょうどウェブサイトを作って少しづつお客様が来だしたなっていうときに、ブランディアさんが参入してきて…。ブランドゥールの6倍くらい取引があったんです。で、2年後も6倍なんですよ。

これじゃなかなか差を縮められないなということで、ブランディアさんを使うユーザーが、ちょっと不満に思ったときに手を伸ばしてみようかなって思えるサイトになろうかなと思ったんです。

僕らはもともと洋服好きですし、洋服が好きなスタッフを集めていたので、これは人気商品だから、これは過去に誰々さんが着ていた人気商品だったので今回買取出しましたって、そういうことをしっかりとモノを見て、ちゃんとお客様に説明するスタイルにしました。

ブランディアさんを使って、ちょっとなんか違うなっていうようなお客様が流れてきたときの受け皿になろうみたいな、そういう戦略を立てました。笑

そうですね。お客様のニーズをより聞き取れるようにっていうことで、「おねだり欄」っていうのを作ったんです。

お客様が「これは高かったので買って欲しいです！」とか、これは思い出があるので、みたいなことを書いてくれるんですよ。

これぐらいで買ってほしいですって、書いてあったらそれに近づけるように努力をする。トータル的にお客様に満足していただけるような試みをもう4、5年やっているんですけけど。

そこは見ていて面白いです。それにちゃんと応えてあげると、査定士も満足感が高まりますし、お客様の満足感にもつながります。みんなハッピーに仕事が出来る、そういう仕掛けは面白いなって思っています。

そうですね。

店舗だと面と向かってやっているので、お客様から情報を聞きながら出来るんですけど、ウェブだと段ボールで商品が送られてきて、「届く」ところから始まるのでなかなかコミュニケーションが取りずらいんですよ。

もっと他のやり方ないのかなと思った結果、「おねだり聞いちゃいます」っていうところに落ち着きました。そのおかげでサービス提供しやすくなったなと思っています。

それは「この美容室のこの人にやってもらいたい」みたいなのと一緒で、モノを売るときも自分はこういう洋服が好きだから、同じ洋服が好きそうなこの査定士にお願いしたいっていう思いが絶対あるだろうなって思っていて。

実際、僕もモノを売りに行くときに、メンズの洋服を持って行って、女性の全然系統の違う査定士さんにいくらですって言われても、本当に分かりますか？って思うときがありました。

そういうことを無くすためにウェブページにスタッフの写真を出して「洋服好きです」とか自分をアピールする。で、それを見てお客様が選んでいく形が納得できるだろうなと。

10年以上前からスタッフの情報をどんどん出して、お客様にどの人にやってもらいたいっていう形にしています。

規模・スピード・効率という観点から言ったら、規模が大きいところには敵わないと思うので。非効率なところがあってもトータルで見たときに“最適”であればいい。

結果それで満足度が上がれば効率的になるっていうのが信念にあります。本当はリアルなビジネスをやりたかったんですけど、ネットだったんで。どうにか人と繋がりたい、お客様とつながりたいという思いがすごくありました。

リピーター率は7割です。なので今は新規のお客様向けた広告はほとんどやってないですね。

リピーターさんが多いと新規向けの広告がいらなくなるので、リピーターさんにより還元できるじゃないですか。それがどんどんプラスになっていくイメージですね。

はい。マイページから直接お願いしますっていうパターンが多いと思います。あとは検索結果ですね。最近は口コミを見ている人が多いですよ。

ウリドキさんの口コミを見て「口コミが良かったんで出張買取お願いします」ってこともあります。ちなみにそのときの買取金額が×××万円。

渋谷に店舗があるので、まずは渋谷に用事がある人、働いている人、そういう人は店頭に来ます。

あとはちゃんと見てもらいたい人。そういう人はちゃんと査定してもらえるの？っていう不安がある。

宅配買取使ってみたいけど、不安だから渋谷の店舗に来ましたっていうお声はよく聞きます。そこから宅配買取にシフトするお客様もいれば、そのまま渋谷のお店に足を運んでくれるお客様もいます。

渋谷は1店舗しかないので、郊外のお客様は宅配買取を利用していますね。

出張はモノが大量にあって段ボールで送るのが面倒くさいとかですかね。

できれば全てのお客様のところに行きたいんですけど、どうしても行けないってところもあるので…。あとは高額すぎて郵送じゃ怖いとか。

出張買取に行くと20万円のバックが20個とか出てきたりするんですよ。それを段ボールで送るのはちょっと勇気が要りますよね。

一度利用したことのあるお客様であれば、集荷依頼かけるだけでOKです。2回目以降はご自身で用意した段ボールで送れますって積極的に促してますね。

自宅にある袋や段ボールに詰めてウェブから集荷依頼してくださいっていう案内はしています。とはいえ、店舗に来るよりはコストはかからないですよ。

店頭はお客様がついているっていうのもありますけど、リアルなお客様の声が聞ける大事な場だと思っています。

そこでお客様から聞いたことをウェブサイトに反映させたりとか、要望に応えられる施策をしてみようとか、お客様のリアルな声を聞けるっていうのは、すごいいいなと思っています。

今はユーザーもリテラシーが高いので、これはメルカリ、こっちは売りずらいからお店に持ってくるっていうお客様もいますし、メルカリだと高く売れるのは分かっているけど、面倒くさいし時間もかかるからお店で売るって方もいます。

ユーザー側も選択肢が増えるわけじゃないですか。それでもまだリユースを使ったことがないお客様がいっぱいいるので。6割でしたっけ？

って、セミナーのとき木暮社長が前におっしゃってましたけど。笑

なのでそういったお客様がものを売るっていうのを知るにはメルカリとか色んなものが世の中に普及することが大事かなって思っています。

その中で利用者が増えればいいですね。メルカリさんが来たからといって、お客様が減ったかと言われると必ずしもそうではないので。

家で眠っているものがメルカリさんやリサイクルショップ、リユース店かもしれないけども、そういったものは増えてくるだろうなと思っています。

YouTubeもそうですけど、個人が活躍する土台がどんどんできているじゃないですか。

だからマスで大勢の人に使ってもらえるお店っていうのが、リユース限らずどんどんなくなっていくんじゃないかなって思っていて。

例えば洋服で言ったら、洋服のブランドでも日本全国に入るブランドとかあんまりないじゃないですか。

一方でちょっと小さなファンにウケるというか。ニッチにウケるもの尖ったもの、みたいなものがこれからどんどん増えていくと思うんです。

例えば今まで100億円売り上げがあるブランド、そういうのがいっぱいあったと思うんですけど、そういったものがどんどんニッチ化していくと、売上1億円くらいでコアな層に愛されているブランドがめちゃくちゃある、そういった風になっていくのかなって。

個人が活躍して、この人がプロデュースして、これが好きだからこれのファンがいるっていう。そんな感じになっていくんじゃないのかなっていうのを思っています。

リユースも何でも買いますっていうよりも、僕はこの商品のこういったテイストが好きで、こういったものを集めたお店ですみたいな。

そういった売り出しをすると一定数のファンが来るんじゃないかなって思っていて。査定士さんって自分が好きなものって決まっているじゃないですか。

だから、査定士さん一人が自分の好きなテイストのお店をいっぱい持っているみたいな、そういうやり方にした方が、しっかりお客様がついて無駄な広告費とかもかからずに、好きなファンの中でコミュニティーができてビジネスが回っていくっていう風になっていくだろうなってことは、昔から思ってましたね。

「ゲオ」さんとかには勝ちようがないですよね。笑

今からどうやって「ブックオフ」さんや「ゲオ」さんと戦うのかっていう。だから、ぼくはそういうところで戦うというよりも、そういったところに行ってもモノがありすぎて満たされないけど、こういったものだけが見たいんだっていう人に対して、こうやるというか。

あとは、お客様の洋服の買い取りはブランドの買取には貢献できていますけど、それ以外、例えば、家具を売りたいですとか、家電とか他のものを売りたいっていう需要には応えられていないので。

僕らが一からそのサービスそをやることはなかなか難しいですけど、そういったお客様に他社のサービスをお勧めしていくとか。

会社を「オシャレボ」っていう名前に変えたんですけど、おしゃれってやっぱり洋服だけでなく、家とかライフスタイルとか、いろいろありますよね。

その人の生活自体がおしゃれになることを手助けしていきたいなっていう意味で、会社の名前を変えました。

30〜40代の女性が中心なんですけど、そういう人たちがもっと楽しく生活できるような情報をお客様に与えていく。こういったサービスがいいと思ったんでどうですかって、勧めたいですね。

お客様がハッピーになって、周りの会社さんもハッピーになればいいなって思っています。

これからは色んな会社さんのサービスを繋げて、お客様をおしゃれに、ハッピーに綺麗にしていくっていうのをやっていきたいですね！

一般的な概念では高額なものってメルカリだと不安だと思っています。偽物が来たらどうしようとか。高いものだと、もし壊れていたら嫌だなとか。買うときにちょっと躊躇するじゃないですか？

そういうものは比較的、買い取りにお客様が持ってくるのかなって。