グラムス株式会社 三浦大助社長と対談しました!｜【ウリドキ】リユースチャンネル

ありがとうございます！
「おめでとうございます」がしっくりくるようでこないですが（笑）

ECの出品まわりをご支援させていただきつつ、元々は開発者だらけで作った会社ですのでSaaSの提供などはしていますけどもそれに留まらずリユース企業向けにシステムの受託開発ですとかオンライン・オフライン問わず色々なサービスを提供しています。

そうですね。皆さんに知っていただいているのはZen Fotomaticかなと思います。

グラムス自体は元々物販企業ですね。リユースではないのですが一次流通のモード系の色々な高いヨーロッパの洋服を取り扱っている代理店の社内SEだったんですよ。

それがリーマンショック後くらいにEコマースで独立し、そのまま自分でECをやっていたけれども少人数でなんとか上手くまわせないかということで元々は餅は餅屋で自分がシステムを書いてそれを提供する側になったという会社なんです。

けれども私が1人で始めつつ色々な開発者が参画してくる中でどうしても開発ドリブンというか非常にシステムエンジニア然とした文化でここまで来たんですね。

私と株を分けて一緒に経営していたニュージーランド人なんですけど、2人とも開発者出なので売上のトップラインを伸ばして大きくするというモチベーションはなかった。

ありがたいことにZen Fotomaticをリリースして早々にZOZOTOWN・楽天など大手に使っていただけたということで、変な言い方ですけど食うには困らなかったわけですよ。

ただトップとして必要なのはものすごく大きなことを言うんだが、その粗いことを言語化し実際にそれが事業であるのか何らかのフローに落とし込んでいった時にできる世界観って僕らでは作れない。

そこにキャスターの現社長の中川との出会いがあってこの人だなというところが１つ。

実際にちょっとかっこよく言いましたけど。

私も相方のニュージーランド人も元々バンドメンバーなんです。
そこにキャスターの中川は元々ベーシストでもあって僕らに足りないのは低音だという話で低音を敷きながらバンドのマスターとしてバンドの方向性を決めていくという点で彼は良くも悪くも僕らが足りないぶっ飛びさを持っていまして、ビジョンがでかい！

ここに関しては結構明確です。

実は我々は今リユース向けのシステムを作って販売をさせていただいていたり、受託開発をさせていただいていたり出品作業自体を受けたりしています。

そうするとこれに付随するご依頼もお問い合わせいただくんですね。

例えば具体的なところでいくとささげ業務。写真撮影・採寸・原稿テキスト作成という作業を請け負います。
それが終わったら商品を返すというわけだったんです。これがこのまま商品を置いて預かってそのまま出荷までできないか。つまりロジスティックスのところまで面倒を見てほしいというご依頼がありました。これについては今現在できています。

ロジスティックスの代行もリユースに限りしています。

一方、リユース専門のロジってないので、色々なご要望がある中でやっぱり我々だけではリソースが足りないし・アセットもないし・固定費も抱えてやるという意味においては、完全にオーナー企業だったので中々大きく固定費を作って依頼を待ち受けすることに踏み切れなかった。

キャスター社はリモートではありながら毎月1,000人からの応募がある中から採用率が１%なんです。

そこの皆さんの助けを借りながら、我々を通してリユース企業に提供できる価値というのは足し算ではなく掛け算！だと思っています。

我々を通じてキャスターのリモートでBPOサービスを提供するという基本的なサービスに１つEコマースというジャンルが付加されるという点においてはあると思うんです。

実際にキャスターでもEコマースの運営代行・コンサルを始めています。
そちらも私がキャスターの中で管掌していますので、お困りの方があればキャスター側でコンサルティングから代行までできるのでぜひご相談くださいということなんですが。

基本的にはEコマースというキャスターのオペレーションの中に横展開できる！という点ですね。

2点目は開発チーム及びその技術かなと思います。

先日某AIの開発企業と一緒にキャスターがジョイントベンチャーを立ち上げまして。

そうです。
そちらでAIを使ったエージェントサービスの展開を進めていく状況かつ最近AIをやっている企業が多い・APIを叩いて機能を実装しているというのが多い中で、自慢でもあり自負でもあるんですがグラムスはそもそもAIのモデル設計から構築から小さいながらにワンストップで全部やってきたんですよ。

それができる最初単位のメンバーが色々な国籍の中で行われていると。
ということはここの拡張性は今日本の中で技術者の採用が難しいというところは色々な企業・業界で課題になっていますけど、どちらかというと非常に拡張はしやすいと思っています。
うちはベトナムにラボ組織を一緒にやっている会社がありますので、そことも絡むと開発のところが非常に工数単価も下がるというところでキャスターの中にAIの開発ができる!

開発リソースの拡張性というところは結論としてあったのではないかと思いますし、私も自身それを持ってキャスター社をよりAI・DX化していきたい。
それにまさに今取り組んでいるところですね。

そうであってほしいなという(笑)
少なくとも私はそういう認識でいます！

今後のアイディアの一つに、リコマースがあると思っています。
一次流通の二次流通進出者みたいなアイデアがあると思うんです。

実はグラムス単体としてもやっていきたいなというアイディアとしてあります。
今現時点でもあるんですが。

海外でいうとトローブという大きな会社があります。
やっていることはグラムスとほぼ一緒なんです。
どちらかというと技術力はうちの方が上だと思っています。

そこについては一定の勝ち筋が見えつつ、向こうは巨大資本であると。
リコマースであったりとか日本のリユース業界そのものが今直面して一つの打開策であろうリコマースというもので業界が何か一つの規模を持つにあたっては目線というのは日本ではなく世界になる。

同じような事業を展開する中で巨大資本と戦わなきゃいけないわけですよ。
ここに我々日本企業の強みが何があるかというと、圧倒的に違うのはリユースの文化と歴史だと思います。

我々ニッチな企業ですけど、ニッチ故にグローバルニッチとして世界中にサービスを広げることで日本のリユースのノウハウや歴史などといった無形資産を反映した形でサービス化していきたいという思いはあります。

要はマーケットの母数を広げるということです。
例えばささげやEコマースの出品まわりって中々ニッチなソリューションでありサービスなんですよね。

国内においてニッチなのであれば、世界においてニッチになるという話でそうすると母数が違います。
市場全体を世界と捉えるとそれなりのボリュームがあるなと。

おっしゃる通りですね。

(笑)

過分にご評価いただいたなと思っていますね。

それまではオーナー企業だったので特に売上や利益というのはグラムスとしては公表していないですけど、先程も申しましたように、いきりたって大きくするつもりもなかったんです。

そんな中で研究開発に結構費用がかかっていたんですけど、毎年利益が出たものは翌期に研究開発にぶち込むというのをずっとしていたんですよ。

なのでPERの何倍だみたいな考え方で普通にDCF的な考え方をすると、とてもじゃないけどこの結果にはならなかったと思っていまして。

そんな中で僕らの評価というのは相対的なことは全く気にしていなくて、そこから考えると非常に過分な評価をいただいたなと思っています。

非常に求愛をいただいたと感じました。

それが嬉しかったし、そこまで必要としてくれていることについては、キャスター社としても上場したばかりでたくさんキャッシュがある状態ではない中ですごくリスクをとってくれているというのは感じました。

一言というよりかは雰囲気ですかね。

当然決断する前はキャスター社の全てを理解しているわけではないし、
できるわけがないことも当たり前の話で理解しているんですけど、なので完全に中川個人ですね。

彼には不思議と実現するんだろうなというところを感じたというかですね。

具体的な一言があるといえば、「100億円はすぐにいけますよ」っていう。

それが違う人の口から出たら何を言っているんだと思ったんでしょうが、具体的にそこで何かこうやったらというよりも彼が見えているものが何となく想像できたんです。

それが私だけではなくて、私の相方も同じように感じました。
ちょっと言い方荒いですけど「こいつとやったら一緒にバンドやれるな」っていう。

判断軸はそこなんですよ。

立ち位置として我々はリユース事業者ではなく、
どちらかというとIT文脈であったりとか。

そうですね。経営者として立ち上げ、自分で作った会社を人様に売却するという観点からでいくと、おっしゃる通り悩みました。

１番悩んだのは社員ですね。そしてユーザー・顧客の皆さんが今回の決断を受け入れてくださるかというところ。
そこは一番悩みましたし、そのための努力もしました。

今回キャスター社は上場企業ですから、グラムス社のデューデリジェンスなどの調査についてはプロの方々に依頼をするわけですが、今回、グラムス側は私が自分で対応したんですね。

そこで感じたのは、ことリユース事業者さんというところでいくと、副業から入られたりとか現金が絡むような商売だったりしますので、良くも悪くも脛に傷があるみたいなところはあると思うんですよ。

今後　M&Aというのはリユース事業者間でも活発化していくと思います。
当然国内だけに及ぼずクロスボーダーみたいな話も出てくるでしょう。

その中で経営者として、1つの選択肢にM&Aというのもいいと思います。

単純に会社を売るというよりは、M&Aということを選択して個人が経済的にリスクから解放されるというのもありつつ。今後の会社の成長においてM&Aを利用して、売却する先のアセットも使いながら、いかに今の社員と共に大きいことをやるのか。もっと安定的な環境を築くのかという観点からも私は選択肢としておいた方がいいと思います。