今回は株式会社パステック 油利寅生社長と対談しました。
売上増の秘密についてお話いただきましたのでぜひご覧ください。
- 人事制度改革の効果!?
- 従業員へ求めるものとは。従業員の店舗での行動の変化。
- 出店計画は!?スマホリユース業界の今後
2024年4月公開の動画を基に記事化しています。
【中古スマホ 前編】ゲオ・ソフマップに次いで第3位売上207億円の秘密は人事制度改革にある!?
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久々にパステックの油利社長にお越しいただきました!
本日はよろしくお願いします。
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パステックと言えば、モバイルステーションでリユーススマホの取り扱いをされています。
2023年末の『リサイクル通信』見ましたよ!
中古スマホ売上ランキング、ゲオ・ソフマップに次いで第3位と素晴らしい!
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実際にいくらになったんですか?
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携帯だけで?
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売上増加のキーポイント
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どうやって、そんなに成長したのっていう話を根掘り葉掘りお聞きしたいなと思っているんです。
前回お話しを聞いた時って4店舗でしたよね?
北海道に行って、その後に福岡・大阪に行って秋葉原。
あえて端から攻めていくんだという話が非常にユニークで面白い話でしたが、そこからさらに店舗を増やしましたか?
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今まで従業員の定着が上手くいっていない部分もあって、去年の3月より人材体制を大幅に入れ替えたんですよ。
今まで人事の専任だった責任者は外して、新たな責任者を就けたんです。
それが大当たりしたって言ったらそれまでなんですけど。
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名古屋に従業員を配備して、かつその従業員が辞めない状態でいないとできないわけですよね。
それが難しかったんですよ。
新しいエリアに出店する時に0からの状態の人たちしかいないんですよね。
他店のスタッフが助けに行くんですけど、その人のやり方が間違っているというか、親身になって対応してくれないとスタッフが育つ・育たないというより辞めますよね。
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前担当者の人が募集を出す時は自主的に行動できるかとかお客さんを呼べるかとか能力を重視する採用を考えていて、そういう募集の打ち出し方をしていたんですよ。
“能力があるヤツ集まれ”みたいな感じですね。
そうすると能力が本当にある人か能力があると過信している人が来るんです。
全員ではないんですけど、人間性が良いかどうかって言うと、自身がある反面人のことを助けることで言うとちょっと難しい部分がある方が多いんですよね。
一般的には全員じゃないですけど。
それに対して今弊社で求めている人材は”人のことを助けられる人”
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事制度改革の効果
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その体制を変えて採用が苦にならなくなりました。
良い方から応募が来るんです。
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採用面談も入らなかったのに、今はこれだけ来るみたいな。
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採用応募を出すってなった時に7~8倍来るようになりましたね。
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募集に何かを打ち出すってなったら、打ち出した内容に会社の体制を整えなきゃいけないじゃないですか。
なので、頑張っている人を応援しますって言って、いざ入ったら売上ノルマがありますって言うと話が変わっちゃう。
その整合性を全部整えて人事制度を変えますよね。
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従業員へ求めるものとは?
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結果さえだせれば、自分たちは上にいけるんだっていう健全な野心とか。
健全な欲求を持っている人たちって非常に多いと思っていて、頑張っているんだけど結果が出ない人と、頑張りが見えないんだけどちゃんと結果を残す人って存在しているじゃないですか。
前者の人たちを評価してしまうと後者の人たちはモチベーションが下がっちゃうし、結果にコミットする気持ちがなくなっていかないですかね?
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過程をどれだけ努力するかとその内容によって成果が出るか出ないかっていうのはもちろん変わってくると思うんですけど。
適当に手を抜いているんだけど上手くいっちゃったみたいなことってあると思うんですよね。
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それを自分の手柄にしようとする人みたいなことですか?
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成果が出やすいことで努力する人と、成果が出づらいことで努力する人っているじゃないですか。
成果が出やすいことを選んだ人の方が正しいのかもしれないですけど、でも努力をしているのは成果が出づらいことで努力をしている人になるんですよ。
努力量だけで言えば、結果努力はしているけど成果はなかなか出ていない成果が出づらいことをやっているんで、
でも大した努力をしていないけど成果が出ちゃった人がいた時に努力をしている人を取るという意味です。
ここで言う成果っていうのは、売上だったり何かしらの結果だと思うんですけど、定量的に数値を計っていないですよ。
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ただ一つだけスタッフにお願いしているのが、お客さんのことだけ考えてください。
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結果を出さなくていいって言っているわけですから、集客なんて考えるとは思わないわけですよね。
これが不思議なことに過程だけやれよって言ったら、責任感感じていただいているのか分からないですけど頑張ってやるんですよ。
頑張ることによって、乱暴な良い方をすると集客とかもお願いしていないのに勝手に考えてたりとか色々と勉強したりとかやり出して、「これをやりたい」「あれをやりたい」って言ってやっているのも成果になっているんですよね。
過程主義なのに。
期待しない部分もやってくれている。
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店舗での行動の変化
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弊社はスマホの買取店なんですけど、世の中に沢山買取店がある中で、わざわざ弊社を選んでいただいているので基本的には感謝ですよね。
少しでもお客さんにとってプラスになるというか良かったと思ってもらえるような対応をしてほしいっていうだけですね。
ちょっと乱暴な言い方をすると、それ以外のことを社員には期待していないです。
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お客さんは段ボール箱はいらないわけですよ。
こちら側も言われなかったら何もしなくていいっていうところを箱を持ってお店を出させたら、箱を邪魔になるよねって考えたら箱はこちらで処分しておきますよって言うだけで凄く小さいことですけど、マイナスがプラスになったり。
お客さんもありがとうって思いますよね。
というようなことを自主的に考えて実行してくれているんですよ。
【中古スマホ 後編】面接で○○を語る人は即不採用!?来季目標300億円の採用基準とは!?
評価基準・採用基準の改革
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どのように評価されるんですか?
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一般的な企業の評価基準って数字と個人の成績とかですよね。
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『お客さんに優しくできました』 【◯・△・✕】とか。
『周りのスタッフに対して気を遣えた』 【◯・△・✕】とかです。
こんな簡単な文言ではないんですけど、イメージはそういう感じです。
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通過させる人は千差万別だと思うんですけど、落とす人は決まってくるかなと思うんですよね。
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店長はいないし、店長を置くこともないんですよ。
「僕は〇〇をしてました」っていう人は邪魔じゃないですか。
あなたに部下はいなくなりますけど、大丈夫ですかとは聞くんですけど、管理能力がセールスポイントだって自ら言ってくるんで、そのセールスポイントはウチには必要ないですねと伝えます。
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想像ですけどね。
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本当に人が良い人ばかりなんですよ。
ただ稀に人が良い人たち故に傲慢になる人も現れるんです。
なので、一回警告してそれでもダメなら外れてもらいます。
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あとは全部人事の責任者がやってくれるし、働いている方々も前向きにやってくれているんで。
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”ブリリアントジャーク”という言葉がありまして、優秀だけど嫌なヤツっていう意味ですね。
ブリリアント=優秀
ジャーク=嫌なヤツ
ネットフリックスの組織論や人事系の本で出てくるんですけど、とにかく優秀なんだけど嫌なヤツっていうのが混じってくると。
なので”ブリリアントジャーク”だけは組織に入れてはいけないんだということがあらゆる本に記載されているんですよね。
なので、そういう人を外しにいっているという感じですか?
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入ってしまっても、厳しいかな。
従業員に表れた変化
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それは上手くハマって売上が上がったと。
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中を変えたっていうことなんですね。
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社員がさらに色々なことを考えたりとか、やるようになったのも勿論ありますけど。
基本的にはそこが根幹なんじゃないかなと。
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今まで言った話を全部ひっくり返した感じになっちゃいますけど、新規のお客さんを呼ぶのはやっぱり集客でマーケティングじゃないですか。
成果主義じゃなくて人柄を大事にしている人たちが、マーケティングを始めて成果も出ている。
それも売上が上がっている要因です。
今後の出展計画は?
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最初の方の質問に戻るんですけど、この1年の間で名古屋と新宿に2店舗出されたんですが、なぜ名古屋と新宿だったんですか?
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それで空いていたっていうのと、僕は東京に住んでいるわけじゃないし、
東京に行く機会もそんなにないですけど、東京で(人が)一番多いところって、僕の勝手なイメージで新宿だったんですよ。
なので新宿には出しておかないとなっていう。
めちゃめちゃ安易な感じですね。
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嘘でしょって思っています(笑)
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名古屋エリアはエリアが空いているから出しますよね。
あとはお客さんに聞いたりもしていますね。
郵送で送ってくれる方たちもいるので、その住所をみたりとか 「どこに出したらいいですか?」って聞いたら新宿が多いなと思って。
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今後はどの辺りを狙っていきますか?
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47都道府県は何年かかるか分からないですけど、沖縄・四国はいきます。
スマホリユース業界の今後
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10年前ぐらいは完全にニッチな産業だったんですけど、色々なことが好転して今はすごく大きな市場になっているじゃないですか。
そのこと自体はすごくありがたいし、ラッキーだったなと思うんですよね。
同業他社の方もそれに関してはラッキーだったと思っていると思うんですけど、その反面資本があるところが入ってきますよね。
巨人が入ってくると小規模な事業者は無くなる。
無くなっちゃうということを数年前から呼びかけているつもりなんですよ。
何らかの形で手を組まないと、市場が出来上がったら大手に持っていかれるというのがあらゆる業界で起きている。
折角、伸びる業界に僕も居れたし、ある程度会社でも成果が出たのでこの業界においてはそういうことを無くしたいと常々思っているんですよ。
我々も含めて皆さん中小企業だと思うので、中小企業こそ何かしらの形で皆さんで協力ができないまま、自社だけの利益を考えていると巨人にやられるんじゃないかと強く思っていますね。
ですので、影響力のあるこのチャンネルで助け合いができるようなプラットフォームを作っていただけるとありがたいなと思っているんですけどね。
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売上の数値が高いだけ。
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今までやってきたリユースの業者が油利さんの言葉を借りれば、食べられてしまうリスクがあるから、そうなる前に手を取り合ってこの業界を盛り上げていこうじゃないかということですね。
なので、店舗経営とかリユーススマホのことで何か悩みを持っている方がいればご連絡などはウェルカムだということで合っていますか?
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ということで今回はなんと207億円まで成長され来期は300億円ですか?
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本日はありがとうございました!
【出演者情報】
〈株式会社パステック 代表取締役 油利寅生〉
・株式会社パステック:https://pastec.net/about/company/
・モバイルステーション:https://pastec.net/
〈ウリドキ株式会社 代表取締役 木暮康雄〉
・ウリドキ株式会社:https://uridoki.co.jp/
・YouTube:https://www.youtube.com/@uridoki_net
・X:https://x.com/kogurey95/
・Forbes:https://forbesjapan.com/author/detail/1659
・著書 #リユース革命:https://amzn.to/3LFOiqb